Le marché secondaire des logiciels : le levier de souveraineté numérique que la France sous-utilise

Le Salon Souveraineté Numérique 2026 réunit à Paris les 30 juin et 1er juillet près de 100 exposants, 20 conférences et 30 ateliers, sous le marrainage d'Anne Le Hénanff, ministre déléguée à l'Intelligence artificielle et au Numérique. Le rendez-vous se tient dans un contexte que tout le monde connaît : 80 % des dépenses cloud européennes profitent à des acteurs américains selon le Cigref, et 70 % des données françaises sont hébergées hors de l'Union européenne selon l'Institut Montaigne. Le débat public se concentre sur le cloud souverain, l'open source, et les régulations européennes type AI Act ou Cyber Resilience Act. Un levier reste curieusement absent de la conversation : le marché secondaire des licences logicielles. Cet article explique pourquoi il est l'un des outils de souveraineté les plus opérationnels disponibles aujourd'hui, et pourquoi la France ne l'utilise pas à hauteur de ce qu'il permet.

Le constat structurel : la souveraineté ne se finance pas

Tout DSI européen ayant essayé d'exécuter une stratégie de souveraineté numérique entre 2022 et 2026 connaît la difficulté centrale. La souveraineté n'est pas un choix technique. C'est un choix financier qui oblige à payer deux fois.

On paye une première fois les contrats existants avec les fournisseurs extra-européens, qui restent en place pendant la transition. On paye une seconde fois les solutions souveraines qu'on déploie en parallèle. Ce double coût, étalé sur la durée nécessaire à la migration, dépasse la capacité d'investissement de la majorité des DSI publiques et privées européennes. Tant que ce financement n'est pas adressé, le narratif souverain reste en grande partie un objectif politique sans véhicule opérationnel.

Le Salon Souveraineté Numérique le formule à sa manière : "Pour une souveraineté numérique européenne au service de la performance des organisations". Le slogan vise à éviter le double piège du discours souverain qui culpabilise sans aider, et du discours de performance qui ignore l'enjeu géopolitique. Mais l'articulation pratique entre souveraineté et performance budgétaire reste à construire dans la plupart des organisations.

C'est précisément la fonction qu'occupe, ou que pourrait occuper, le marché secondaire des logiciels.

Ce que le marché secondaire change concrètement

Le marché secondaire des logiciels est un mécanisme simple. Une organisation revend les licences perpétuelles qu'elle n'utilise plus. Une autre organisation rachète ces licences à un prix inférieur à celui du neuf. La transaction se fait via un intermédiaire spécialisé qui sécurise la chaîne de propriété, valide la désinstallation chez le vendeur, et transfère la licence à l'acheteur avec un contrat opposable.

Cette mécanique produit trois effets que les politiques de souveraineté cherchent par ailleurs.

Le premier effet est financier. Les remises sur le marché secondaire varient de 20 à 70 % du prix neuf selon l'éditeur, la version et le volume. Pour une DSI de taille moyenne, l'économie annuelle représente régulièrement six à sept chiffres. Cette économie n'est pas un gain marginal : c'est une trésorerie qui peut être réaffectée à la migration vers des solutions européennes, à la mise en conformité NIS2, à l'investissement dans le cloud souverain, ou à la sécurisation des infrastructures critiques.

Le deuxième effet est de réversibilité. Le marché secondaire fonctionne dans les deux sens. Une organisation qui migre vers une alternative souveraine peut revendre les licences extra-européennes qu'elle abandonne, plutôt que de les laisser dépérir dans son parc. Cette revente accélère la migration en finançant une partie du basculement.

Le troisième effet est structurel. La valeur d'une licence sur le marché secondaire crée une référence de prix indépendante de l'éditeur. Cette référence change la négociation lors des renouvellements. Quand une DSI sait qu'elle peut revendre 40 % de son parc à un prix connu, ou racheter en seconde main les volumes critiques pendant une transition, elle ne renégocie plus à genoux.

Le cadre juridique européen, souvent sous-estimé

L'argument juridique contre le marché secondaire est faible et le restera. La Cour de justice de l'Union européenne a tranché la question dans son arrêt UsedSoft du 3 juillet 2012, en jugeant que les éditeurs ne peuvent pas s'opposer à la revente de licences logicielles perpétuelles à l'intérieur de l'Espace économique européen, dès lors que les conditions opérationnelles sont remplies : désinstallation effective chez le vendeur, transfert intégral de la licence, traçabilité de la chaîne de propriété.

La jurisprudence postérieure, allemande, néerlandaise et française, a consolidé ce principe et précisé les modalités. Les éditeurs ont longtemps tenté de rendre la revente impraticable par des clauses contractuelles ou des contraintes techniques. Plusieurs de ces tentatives ont été invalidées par les tribunaux. Le marché secondaire repose donc sur un socle juridique solide, spécifiquement européen, et qui a survécu à plus d'une décennie de contestation.

Ce point mérite d'être souligné dans une discussion sur la souveraineté. Le droit européen a explicitement protégé un mécanisme qui permet aux organisations européennes de tirer plus de valeur du capital logiciel qu'elles ont déjà acquis. C'est précisément le type de levier que la souveraineté numérique cherche à activer.

Pourquoi la France sous-utilise ce levier

Si l'argument financier est solide et le cadre juridique clair, pourquoi le marché secondaire n'occupe-t-il pas une place visible dans le débat français sur la souveraineté numérique ? Trois raisons se combinent.

La première est culturelle. Le terme "seconde main" reste associé à une logique de remplacement bas de gamme, alors que le marché secondaire du logiciel ne porte pas sur des produits dégradés mais sur des licences identiques à celles vendues par l'éditeur. Cette confusion sémantique pèse sur l'image, surtout dans les organisations publiques où l'achat de seconde main soulève des questions de procédure.

La deuxième est procédurale. Les services achats, publics comme privés, ont des cycles de référencement qui privilégient les distributeurs traditionnels et les éditeurs en direct. Onboarder un canal supplémentaire demande un effort administratif que peu de directions priorisent, sauf en cas de pression budgétaire forte.

La troisième est l'asymétrie de communication entre les éditeurs et les acteurs du marché secondaire. Les éditeurs disposent de budgets marketing et de relations publiques qui dépassent largement ceux des marketplaces. Le narratif dominant sur le software depuis dix ans est celui de l'abonnement et du SaaS, pas celui de la valeur résiduelle des licences perpétuelles.

Le résultat est qu'en 2026, la France mobilise une fraction marginale du potentiel européen du marché secondaire des logiciels. Les acheteurs allemands l'utilisent davantage. Les acheteurs néerlandais l'ont intégré comme canal standard. Les acheteurs français, à quelques exceptions près, n'en ont pas encore fait un levier structurel.

Le marché secondaire et l'agenda souverain : une alliance non écrite

L'absence du marché secondaire dans le débat sur la souveraineté est paradoxale, parce que les deux sujets se renforcent mutuellement. Une organisation qui revend ses licences extra-européennes en partie obsolètes finance sa migration vers des solutions européennes. Une organisation qui rachète en seconde main les briques critiques pendant la transition gagne du temps sans subventionner davantage les éditeurs en position dominante. Un écosystème dans lequel le marché secondaire fonctionne efficacement est un écosystème dans lequel le rapport de force entre les éditeurs et les utilisateurs européens est moins déséquilibré.

Tous les acteurs présents au Salon Souveraineté Numérique 2026, de Sopra Steria à Linagora en passant par Cloud Temple, Free Pro ou Wire, défendent un volet de la souveraineté. Aucun ne couvre, par construction, le levier financier du marché secondaire. Cet espace est ouvert, et il est complémentaire des solutions souveraines qui occupent le devant de la scène.

Trajectoires concrètes pour 2026

Pour une DSI ou une direction des achats qui veut intégrer ce levier dans sa stratégie de souveraineté, trois trajectoires sont praticables dès cette année.

La première est une trajectoire de revente sélective. Identifier dans le parc existant les licences perpétuelles qui ne sont plus utilisées, ou qui le seront moins dans les 24 mois qui viennent à cause d'une migration ou d'un changement d'organisation. Mettre ces licences en revente via une marketplace européenne reconnue. Réaffecter le produit à un projet de souveraineté précis : sécurisation NIS2, migration cloud, financement d'une alternative open source.

La deuxième est une trajectoire d'achat tactique. Plutôt que de signer un nouveau contrat avec un éditeur en position dominante, racheter en seconde main les volumes nécessaires pour maintenir l'opération critique pendant la durée d'une migration. Cela permet de différer un renouvellement coûteux et de financer en parallèle l'alternative souveraine.

La troisième est une trajectoire de référencement structurel. Intégrer le marché secondaire dans la politique d'achat IT comme un canal standard, au même titre que les distributeurs traditionnels et que l'achat direct chez l'éditeur. Inscrire dans les marchés publics et dans les politiques internes la possibilité de fournir tout ou partie d'un lot via le secondaire, avec les exigences contractuelles correspondantes. Ce changement, qui demande une coordination entre DSI, achats et juridique, transforme durablement la capacité de négociation de l'organisation.

Conclusion : la souveraineté commence par la maîtrise de son propre stock

Le débat français sur la souveraineté numérique se concentre sur ce qu'il faut acheter, où il faut héberger, quel cloud il faut adopter. Ces questions sont légitimes. Mais elles laissent dans l'angle mort une question préalable : que faire de ce que l'on possède déjà.

Le marché secondaire des logiciels apporte une réponse à cette question préalable. Il transforme un parc de licences perpétuelles, traité aujourd'hui comme un coût figé, en un actif liquide qui peut financer la trajectoire souveraine. Il opère dans un cadre juridique européen qui protège l'acheteur et le vendeur. Il permet de réinjecter de la valeur dans l'économie locale plutôt que de la transférer indéfiniment vers les bilans des éditeurs extra-européens.

Le Salon Souveraineté Numérique 2026 est l'occasion de mettre ce levier sur la table. Nous y serons exposants pour défendre cette lecture et pour discuter des arbitrages concrets avec les DSI, les RSSI et les acheteurs qui veulent transformer la souveraineté en discipline opérationnelle plutôt qu'en intention.

Cédric François, Softcorner. Avril 2026.

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Sources

Salon Souveraineté Numérique 2026, programme officiel, Paris, 30 juin - 1er juillet 2026.

Cour de justice de l'Union européenne, UsedSoft GmbH contre Oracle International Corp., affaire C-128/11, 3 juillet 2012.

Cigref, données sur la part américaine des dépenses cloud européennes.

Institut Montaigne, données sur l'hébergement extra-européen des données françaises.

Cigref, Le marché secondaire du logiciel, document de positionnement.